2015-10-02

Var hamnar dina pensionspengar?

… när ”rådgivaren” i verkligheten är en säljare

Det ska sägas med en gång. Jag är pensionssäljare. Jag jobbar för ett försäkringsbolag inriktat mot pensionsmarknaden. Många av mina branschkollegor kallar sig för rådgivare, men en seriös rådgivare måste kunna ge råd helt oberoende. Tyvärr är dessa ganska lätträknade i Sverige än så länge. Grundorsaken till detta stavas provisioner och avgifter. På det smörgåsbord av alternativ som erbjuds för pensionssparande ger vissa alternativ hög intjäning till mellanhänder, medan andra ger låg eller ingen ersättning alls. Var tror du merparten av pensionspengarna hamnar? Ofta i dyra sparprodukter, och inte sällan med alltför hög risk.

Många upplever företagets pensionsfrågor som något krångligt och svårt. Frågan är laddad och ni betraktar mig med rätta som part i målet. Jag har ju min egen agenda. Vi i pensionsbranschen har under många år ägnat oss åt att lägga dimridåer och krångla till det för kunden, alldeles i onödan. 

Att jag ändå tycker det är så roligt att gå till jobbet beror på att jag jobbar för ett försäkringsbolag som helt enkelt valt att avstå från provisionskarusellen och kick-backs – en av de främsta orsakerna till att sparare hamnar fel. Därför kan jag, tillsammans med framsynta förmedlare och företagskunder lyfta på stenar som få andra vill lyfta på. Ibland upptäcker vi att kejsaren är naken.  

Det här är ett par typiska citat från olika kundmöten: 

“Det var ju inte så här det var tänkt. Vi ville outsourca jobbet – inte kontrollen. Och inte till en säljare med egna intressen.”

“Det finns bara ett sätt att få koll på detta och det är att förstå hur ni som branschaktör tjänar pengar. Jag vill se alla betalningsflöden mellan försäkringsbolag, fondbolag och säljare/rådgivare”. 

Den roligaste delen av mitt jobb är alla kundmöten; att prata med människor och förhoppningsvis kunna hjälpa dem till bättre insikt, och att återta kontrollen över företagets och medarbetarnas största investering.

En HR-chef ställde nyligen sin rådgivare mot väggen. “Okej, jag vill göra rätt, och få det som jag trodde det varit hela tiden. Det vill säga bort med all försäljning, och in med objektiv rådgivning. Det är min skyldighet och ditt ansvar att städa upp detta, annars får jag byta leverantör.” 

Ganska rimliga krav, eller hur? Och så svårt är det faktiskt inte. Min erfarenhet är att man kan komma långt redan vid ett första möte. Och nu börjar kunder och lagstiftare äntligen inse var roten till problemen ligger. 

Ett första steg för att återta kontrollen och börja ställa krav är att se över fondutbudet och i många fall handlar det om att minska antalet valbara fonder och leverantörer. Total valfrihet tillför sällan ett ökat mervärde – varken för arbetsgivaren eller för de anställda. Tvärtom ökar det risken för fel, onödiga kostnader och att individerna ställs passiva inför valsituationen. Eller, än värre, faller till föga för ”råd” som någon annan tjänar mer på.

När vi gör en ordentlig genomgång av ett företags situation har det ofta visat sig att de flesta anställda har ”valt” ungefär samma fonder. Oftast de fonder som “rådgivaren” har bäst intjäning på. Produktbolagens egna fond-i-fonder eller dyra aktiefonder slår sällan eller aldrig sitt index. Välj bort de givna förlorarna från start.

Lägg lite tid på frågan, konkretisera era behov och önskemål och ta hjälp av en oberoende part om ni fastnar! Det som en säljare (som jag själv) säger ska tåla en granskning från en expert som får betalt per timme, direkt av dig som kund.

Lycka till!

Joakim Bähr

Pensionssäljare

Kundansvarig Stora arbetsgivare 

Brummer & Partners

joakim.bahr@brummer.se 

Läs nästa artikel

Riskspridning och kostnadsfokus höjer din pension

Läs nästa: Riskspridning och kostnadsfokus höjer din pension